MENYUSUN RENCANA PEMASARAN

Pemasaran : proses penciptaaan dan penyampaian barang dan jasa yang diinginkan pelanggan, meliputi semua kegiatan yang berkaitan dengan menarik dan menpertahankan pelanggan setia.

Suatu perencanaan pemasaran harus mencapai 4 tujuan :

1. Menentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan melalui riset pasar
2. Menetapkan pasar-pasar sasaran yang dilayani oleh perusahaan
3. Menganalisa keunggulan bersaing perusahaan dan membangun strategi pemasaran di sekitarnya
4. Membantu menciptakan bauran pemasaran sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan.

1.    Menentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan melalui riset pasar

• Demografi : studi terhadap ciri-ciri penting populasi sepert umur, pendapatan, pendidikan, ras dll
• Riset pasar : sarana untuk mengumpulkan informasi yang menjadi dasar perencanaan pasar. Riset mencakup kegiatan sistematis dan mengumpulkan, menganalisa dan interpretasi data yang berkaitan dengan pasar, pelanggan dan pesaing perusahaan.
• Bagaimana melakuka riset pasar ?

a.    mendefinisikan masalah

-          membedakan antara gejala dan masala. Contoh : penurunan penjualan adalah gejalan bukan masalah

-          untuk mencari inti masalah harus membuat daftar-daftar penyebabnya, contoh :            

Apakah ada pesaing baru ?

Apakah perwakilan penjualan perusahaan tidak sopan ? dan tidak paham akan produk atau jasa yang dijual ?

Apakah selera pelanggan berubah ?

b.    mengumpulkan data

-          mengumpulkan data dari pelanggan perorangan lalu mengembangkan suatu program pemasaran yang dirancang khusus untuk menarik kebutuhan, selera dan kesukaan mereka

-          agar kampanaye pemasaran perorangan berhasil, pemilik bisnis mengumpulkan 3 jenis informasi :

-          Geografis : di mana pelanggan berada ? apakah terpusat dalam geografis tertentu ?

-          Demografis : ciri-ciri pelanggan (umur, jenis kelamin, pendidikan dll)

-          Psikografis : apa yang mendorong perilaku membeli pelanggan ?

c.     menganalisa dan menafsirkan data

d.    menarik kesimpulan dan bertindak

2.    Menetapkan pasar-pasar sasaran yang dilayani oleh perusahaan

-          Pasar sasaran : kelompok pelanggan tertentu yang terhadapnya perusahaan mengarahkan barang atau jasanya.

-          Menyusun strategi pasar : cara mengembangkan daya saing

-          Pemasaran hubungan (relationship marketing) : yaitu proses pengembangan dan pemeliharaan hubungan jangka panjang dengan pelanggan sehingga mereka tetap kembali berbelanja.

-          Untuk membuat pemasaran hubungan, terdapat 4 tingkatan keterlibatan pelanggan Tingkat 1 : customer awareness, menajer dan keryawan tidak banyak mengenal pelanggan dan memandangn mereka secara umum.

Tingkat 2 : customer sensitifity, karyawan mengenal ciri-ciri pelanggan mereka tapi mereka belum berbagi informasi dengan mereka

Tingkat 3 : customer alignment, manajer dan karyawan memahami peran sentral pelanggan dalam bisnis. Perusahaan mencari umpan balik dari pelanggan dan kelompok fokus serta melakukan wawancara dan kunjungan ke pelanggan.

Tingkat 4 : customer partnership, perusahaan menyempurnakan layanan kepada pelanggan menjadi nagian dari budaya perusahaan.

-          Untuk mencapai tingkat kepuasan pelanggan yang tinggi, terdapat 6 sumber penting dalam mengembangkan daya saing :

1. fokus pada pelanggan

Bagaimana perusahaan memusatkan perhatian kepada pelanggan ? terdapat 4 pertanyaan yang digunakan ?

-          Apakah kami bertindak dengan benar ?

-          Bagaimana kita dapat berbuat lebih baik ?

-          Apakah kita berbuat salah ?

-          Apa yang dilakukan pada masa datang ?

2. kesetiaan pada mutu

Total Quality Management (TQM) : adalah falsafah yang menghasilkan produk dan jasa bermutu tinggi dalam tiap aspek perusahaan dan hubungannya dengan pelanggan dan memusatkan perhatian pada perbaikan terus menerus dalam mutu yang diberikan kepada pelanggan.

3. perhatian pada kenyamanan

Pemilik usaha meningkatkan tingkat kenyamanan bisnisnya dalam menjalankan ”Audit Kenyamanan” untuk mendapatkan ”Indeks Kemudahan Berurusan dengan”. Contoh pertanyaan yang diajukan :

-          Apakah perusahaan anda mudah dijangkau ?

-          Apakah pelanggan meyukai layanan penjemputan dan pengiriman ?

-          Apakah karyawan anda terlatih melakukan transaksi dengan cepat ?

4. kosentrasi pada inovasi
5. dedikasi pada jasa dan kepuasan pelanggan

Yang paling penting adalah pelayanan yang terintegrasi ke dalam sesuatu cara produk itu dirancang dan disampaikan, ditagihkan dan dikemas, dijelaskan dna dipasang, diperbaiki dan diperbaharui.

Bagaimana perusahaan memenuhi kepuasan dan layanan pelanggan ?

1.    dengarkan pelanggan

2.    definisikan apa yang dimaksud dengan layanan unggulan

Misal : pencetak buku cek mendefinisikan layanan unggulan ”48 jam kerja dan tanpa cacat”

3.    tetapkan standar dan ukuran hasilnya

Kepuasan konsumen harus menunjukan paling sedikit 3 parilaku :

-          kesetiaan (meningkatkan pelanggan setia)

-          peningkatan pembelian

-          daya tahan terhadap usaha pesaing yang membujuk pelanggan dengan harga

4.    pelajari daur layanan perusahaan

Pelajari segala sesuatu yang dilakukan pelanggan untuk mendapatkan produk/jasa perusahaan. Sasarannya melihat langkah-langkah yang tidak perlu lalu menghilangkannya.

5.    pekerjakan karyawan yang sesuai

6.    latih karyawan untuk menyampaikan layanan unggulan

7.    pemberdayaan karyawan untuk menyampikan layanan unggulan

Apakah karyawan memahami bahwa dia boleh atau tidak melakukan sesuatu hal. Sasarannya untuk memaksakan pengambilan keputusan ke bawah dalam organisasi ke para karyawan yang behubungan dengan pelangggan.

8.    menggunakan teknologi untuk meningkatkan pelayanan

Untuk menggunakan teknologi secara efektif terdapat pertanyaan yang diajukan :

-          Apa strategi utama layanan kita ?

-          Hambatan apa yang menghalangi strategi ?

-          Apa bila ada hambatan apa yang dapat dilakukan teknologi untuk mengatasinya ?

-          Apa strategi kita untuk mendorong pelanggan memanfaatkan teknologi baru ?

9.    imbalan bagi layana unggul (untuk karyawan)

10.  dapatkan dukungan para manajer

6. mementigkan pada kecepatan

Manajemen pemadatan waktu menyangkut 3 aspek :

-          mempercepat produk baru di pasar

-          mempersingkat waktu tanggap dalam pabrik dan penyaluran

-          mengurangi waktu administrasi untuk memenuhi pesanan.

Pemasaran di World Wide Web

Kunci keberhasilan dalam WWW adalah menjual produk/jasa yang tepat pada harga yang tepat pada audiens sasaran yang sesuai. Tantangan wirausahawan di we :

1. menarik pangguna web ke situs web nya
2. mengubah pengguna web tersebut menjadi pelanggan yang membeli

Memilih Strategi Pemasaran

-          Strategi pemasaran adalah penggabungan oleh wirausahawan terhadap penelitian pasar yang bermakna dengan sesuatu rencana untuk mengembangkan daya saing dalam pasar sasaran tertentu untuk menciptakan bauran pasar yang berhasil.

-          Strategi pemasaran dasar :

a.    strategi penetrasi pasar

usaha meningkatkan penjualan produk dan pasar yang sekarang malalui peningkatan usaha penjualan dan periklanan

b.    strategi pengembangan pasar

usaha menigkatkan penjualan dengan memperkenalkan produk dan jasa yang sekarang kepada pasar yang baru

c.     strategi pengembangan produk

usaha meningkatkan penjualan dengan jalan menambahkan barang dan jasa baru pada pasar yang sekarang

d.    strategi segmentasi pasar

membagi pasar massal menjadi segmen-segmen yang lebih kecil, homogen, lalu menyerang satu atau lebih pasar sasaran itu dengan menerapkan “Strategi pemasaran disesuaikan”

Bauran Pasar

Unsur utama dalam strategi pasar : Produk (Product), Tempat (Place), Harga(Price) dan Promosi (Promotion).

Produk (Product)

Daur hidup produk : ukuran tahapan-tahapan pengembangan , pertumbuhan dan penurunan dalam kehidupan suatu produk.

1.    tahap perkenalan

produk dan jasa harus masuk pasar dan bersaing dengan produk yang sudah ada

2.    tahap pertumbuhan

penjualan meningkat dan laba mulai diperoleh

3.    tahap kamatangan dan persaingan

penjualan mencapai puncak yang menunjukan bahwa di sini adalah saat memperkenalkan produk generasi berikutnya

4.    tahap kejenuhan

penjualan dan laba  terus menurun

Tempat (Place)

Segala kegiatan pergerakan barang sampai ke pelanggan pembeli menghasilkan manfaat tempat (place utility). Manfaat tempat dipengaruhi oleh saluran pemasaran dalam distribusi. Saluran distribusi memerlukan perantaar yang menjalankan peran khusus. Perantara tersebut memberikan manfaat waktu (time utility) sehingga menjadikan produk tersedia ketika pelanggan ingin membeli dan manfaat tempat sehingga produk tersedia di tempat pelanggan akan membeli.

Saluran distribusi untuk barang konsumsi :

1. pabrik ® pelanggan

misal : dokter gigi, jasa potong rambut

2. pabrik ® pengecer ® pelanggan

misal : sepatu, pakaian, buku

3. pabrik ® pedagang besar ® pengecer ® pelanggan

misal : makanan kemasan, alat pertukangan, mainan

4. pabrik ® pedagang besar ® pedagang besar ® pengecer ® pelanggan

misal : barang pertanian, komponen listrik

Saluran distribusi untuk barang industri :

1. pabrik ® pemakai industri
2. pabrik ® pedagang besar ® pemakai industri

misal : penjepit kertas, penghapus

Harga(Price)

Harga yang benar untuk produk/jasa bergantung pada :

1. struktur biaya perusahaan
2. perkiraaan hambatan pemasaran
3. citra perusahaan yang diinginkan untuk memenuhi keinginan pelanggan

Promosi (Promotion)

1. Periklanan

Mengkomunikasikan manfaat barang/jasa pada calon pelanggan melalui media massa

2. Penjualan secara pribadi

Seni membujuk dalam penjualan dengan dasar tatp muka.

MEMIMPIN PERUSAHAAN BERKEMBANG

Kepemimpinan :

Proses mempengaruhi dan memberikan semangat kepada orang lain untuk bekerja dalam mencapai suatu tujuan umum dan kemudian memberikan mereka kekuatan dan kebebasan dalam mencapainnya.

Empat tugas penting yang dilakukan pemimpin bisnis :

1. Menerima karyawan yang tepat dan memperbaiki kemampuan mereka secara terus menerus
2. Membangun suatu budaya dan struktur organisasi yang mengizinkan pekerja maupun perusahaan untuk meraih potensinya
3. Memotivasi pekerja untuk mencapai kinerja yang lebih tinggi tingkatannya
4. Merencanakan ”penyampaian obor” kepada generasi kepemimpinan yang berikut

Menerima Karyawan yang Tepat

Untuk menghindari kesalahan penerimaan karyawan, berikut ini pedoman yang dapat membantu :

1. Membuat deskripsi jabatan dan spesifikasi jabatan praktis
1. Analisa Jabatan (job analysis)

Mementukan kewajiban dan sifat pekerjaan yang akan diisi serta ketrampilan dan pengalaman yang dibutuhkan dari orang yang akan mengisi pekerjaan tersebut

2. Deskripsi jabatan (job description)

Pernyataan tertulis mengenai kewajiban, tanggung jawab, hubungan pelaporan, kondisi pekerjaan serta bahan baku dan peralatan yang digunakan oleh suatu pekerjaa

3. Spesifikasi jabatan (job spesification)

Suatu pernyataan tertulis mengenai persyaratan dan karakteristik yang dibutuhkan bagi suatu pekerjaan yang dinyatakan dalam persyaratan seperti pendidikan, keterampilan dan pengalaman.

2. Merencanakan wawancara yang efektif
3. Memeriksa referensi

Memebentuk Budaya dan Struktur yang Tepat

Budaya perusahaan : adalah kode  pelaksanaan tak tertulis khusus yang mengatur tingkah laku, sikap, hubungan dan gaya suatu organisasi.

Pertumbuhan membawa perubahan dalam gaya manajemen, strategi organisasi dan metode operasi. Pertumbuhan menghasilkan kerumitan organisasi. Dalam periode transisi tantangan wirausahawan adalah menyeimbangkan antara usaha-usaha mempertahankan ciri perusahaan yang merupakan benih keberhasilan bisnis dan usaha-usaha memasukan unsur infrastruktur yang sangat penting dalam mendukung dan menopang pertumbuhan perusahaan.

Struktur

Enam gaya manajemen untuk memandu perusahaan :

1. Pengrajin

Wirausahawan benar-benar menjalankan suatu pertunjukan satu orang, mereka mengerjakan sendiri segala sesuatunya kerena pertimbangan utama mereka adalah menghasilkan produk atau jasa berkualitas.

2. Klasik

Wirausahawan klasik memasukan orang lain tapi tidak mendelagasikan wewenang nyata kepada mereka, wirausahawan lebih memilih mengawasi semuanya sendiri dan mengerjakan sendiri semua tugas penting.

3. Koodinator

Gaya menajemen koordinator memberikan kemampuan kepada wirausahawan untuk menciptakan suatu perusahaan yang agak besar dengan jumlah karyawan yang sangat sedikit. Dalam jenis bisnis ini wirausahawan menyerahkan seporsi besar pekerjaan pada perusahaan lain kemudian mengkoordinasikan semua kegiatan dari kantor pusat.

4. Tim wirausahawan-plus karyawan

Tim wirausahawan-plus karyawan memberikan kekuatan kepada seorang wirausahawan kekuatan untuk menumbuhkan bisnis melampaui jangkauan gaya hanya-manager. Wirausahawan mendelegasikan wewenang kepada karyawan kunci, tapi ia mempertahankan wewenang pembuatan keputusan akhir dalam perusahaan tersebut.

5. Kemitraan kecil

Dari pada mengelola perusahaan sendiri, wirausahawan memilih berbagi tanggung jawab menagerial dengan satu atau lebih mitra.

6. Kongsi tim besar

Tuntutan beban kerja pada sejumlah kecil mitra dapat secara cepat melampaui waktu dan energi yang wirausahawan curahkan, bahkan jika mereka merupakan pemberi delegasi yang efektif. Ketika perusahaan mencapai titik ini para manajer harus memperluas pengalaman tim manajemen tersebut dalam menangani peningkatan tingkat tanggung jawab yang diakibatkan dari semata-mata ukuran perusahaan saja.

7. Manajemen berdasarkan tim

tim kerja arahan sendiri (self-directed work team) :

suatu kelompok pekerja dari berbagai area fungsional suatu perusahaan yang bekerja sama sebagai suatu unit yang sebagian besarnya tanpa pengawasan, pembuatan keputusan dan melaksanakan tugas yang dahulu hanya dimiliki para manager. Beberapa tim mungkin bersifat sementara, menyoroti dan menyerang semua masalah tertentu, tapi banyak juga yang merupakan unsur permanen dari suatu struktur organisasi. Tim ini mengelola diri mereka sendiri, melaksanakan beberapa fungsi seperti menetapkan jadwal kerja, memasan bahan baku mentah, mengevaluasi dan membeli peralatan, mengembagkan anggaran menerima dan memecat anggota tim, memecahkan masalah dll. Tujuannya adalah membuat orang bekerja sama untuk melayani pelanggan secara baik.

Tantangan dalam Memotivasi Para Pekerja

Motivasi :

Derajat upaya yang dikerahkan oleh seorang karyawan untuk menyelesaikan suatu tugas, yang menunjukan kegiatan kerja.

Pemberdayaan :

Proses pemberian kekuatan, kebebasan dan tanggung jawab kepada para pekerja pada tiap tingkat organisasi untuk mengendalikan kerja mereka sendiri, membuat keputusan dan mengambil langkah dalam mencapai tujuan perusahaan.

Rancangan Pekerjaan

Tiga strategi dalam merancang pekerjaan :

1. Perluasan jabatan (pembebanan kerja horizontal)

Jenis rancangan pekerjaan yang menambah lagi tugas pekerjaan untuk memperluas jangkauannya. Pemikirannya adalah membuat pekerjaan lebih bervariasi dan memungkinkan karyawan melaksanakan suatu unit kerja yang lebih lengkap.

2. Rotasi jabatan

Melibatkan pelatihan silang karyawan. Malatih ulang karyawan sehingga mereka dapat bergerak dari satu pekerjaan ke yang lainnya di dalam perusahaan tersebut, memberikan mereka sejumlah besar dan beragamnya tugas untuk dilaksanakan.

3. Pengayaan jabatan (pemuatan pekerjaan vertikal)

Mencakup pembentukan motivator dalam suatu pekerjaan dengan meningkatkan fungs-fungsi perencanaan, pembuatan keputusan, pengorganisasian dan pengendalian, yaitu tugas manajerial tradisional yang dilakukan para pekerja. Gagasannya adalah mendorong tiap karyawan menjadi seorang manajer.

Penghargaan dan Kompensasi

Sistem kompensasi bayaran atas kinerja

Sistem kompensasi di mana pembayaran pada karyawan bergantung pada seberapa baik mereka melakukan pekerjaan mereka.

Umpan balik

Pemilik bisnis tidak hanya harus memotivasi karyawan untuk unggul dalam pekerjaan mereka, tapi juga memusatkan upaya mereka pada target yang tepat. Mengadakan umpan balik pada kemajuan terhadap target tersebut akan menjadi desakan motivasi yang kuat dalam suatu perusahaan.

1. Menentukan apa yang diukur
2. Menentukan bagimana mengukurnya
3. Membandingkan hasil aktual dengan standar
4. Mengambil tindakan untuk memperbaiki kinerja

Penilaian Kinerja

Proses mengevaluasi kinerja seorang karyawan terhadap standar kinerja yang diinginkan. Penilain kinerja bertujuan mencapai tiga sasaran :

1. memberikan umpan balik pada karyawan tentang bagaimana mereka melakukan pekerjaan mereka, yang dapat menjadi sumber motivasi yang penting
2. menyediakan kesempatan bagi pemilik bisnis dan seorang karyawan untuk memikirkan suatu rencana bagi pengembangan ketrampilan dan kemampuan karyawan serta untuk memperbaiki kinerjanya.
3. membentuk dasar penentuan promosi dan kenaikan gaji.