MENYUSUN RENCANA PEMASARAN

Pemasaran : proses penciptaaan dan penyampaian barang dan jasa yang diinginkan pelanggan, meliputi semua kegiatan yang berkaitan dengan menarik dan menpertahankan pelanggan setia.

Suatu perencanaan pemasaran harus mencapai 4 tujuan :

1. Menentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan melalui riset pasar
2. Menetapkan pasar-pasar sasaran yang dilayani oleh perusahaan
3. Menganalisa keunggulan bersaing perusahaan dan membangun strategi pemasaran di sekitarnya
4. Membantu menciptakan bauran pemasaran sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan.

1.    Menentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan melalui riset pasar

• Demografi : studi terhadap ciri-ciri penting populasi sepert umur, pendapatan, pendidikan, ras dll
• Riset pasar : sarana untuk mengumpulkan informasi yang menjadi dasar perencanaan pasar. Riset mencakup kegiatan sistematis dan mengumpulkan, menganalisa dan interpretasi data yang berkaitan dengan pasar, pelanggan dan pesaing perusahaan.
• Bagaimana melakuka riset pasar ?

a.    mendefinisikan masalah

-          membedakan antara gejala dan masala. Contoh : penurunan penjualan adalah gejalan bukan masalah

-          untuk mencari inti masalah harus membuat daftar-daftar penyebabnya, contoh :            

Apakah ada pesaing baru ?

Apakah perwakilan penjualan perusahaan tidak sopan ? dan tidak paham akan produk atau jasa yang dijual ?

Apakah selera pelanggan berubah ?

b.    mengumpulkan data

-          mengumpulkan data dari pelanggan perorangan lalu mengembangkan suatu program pemasaran yang dirancang khusus untuk menarik kebutuhan, selera dan kesukaan mereka

-          agar kampanaye pemasaran perorangan berhasil, pemilik bisnis mengumpulkan 3 jenis informasi :

-          Geografis : di mana pelanggan berada ? apakah terpusat dalam geografis tertentu ?

-          Demografis : ciri-ciri pelanggan (umur, jenis kelamin, pendidikan dll)

-          Psikografis : apa yang mendorong perilaku membeli pelanggan ?

c.     menganalisa dan menafsirkan data

d.    menarik kesimpulan dan bertindak

2.    Menetapkan pasar-pasar sasaran yang dilayani oleh perusahaan

-          Pasar sasaran : kelompok pelanggan tertentu yang terhadapnya perusahaan mengarahkan barang atau jasanya.

-          Menyusun strategi pasar : cara mengembangkan daya saing

-          Pemasaran hubungan (relationship marketing) : yaitu proses pengembangan dan pemeliharaan hubungan jangka panjang dengan pelanggan sehingga mereka tetap kembali berbelanja.

-          Untuk membuat pemasaran hubungan, terdapat 4 tingkatan keterlibatan pelanggan Tingkat 1 : customer awareness, menajer dan keryawan tidak banyak mengenal pelanggan dan memandangn mereka secara umum.

Tingkat 2 : customer sensitifity, karyawan mengenal ciri-ciri pelanggan mereka tapi mereka belum berbagi informasi dengan mereka

Tingkat 3 : customer alignment, manajer dan karyawan memahami peran sentral pelanggan dalam bisnis. Perusahaan mencari umpan balik dari pelanggan dan kelompok fokus serta melakukan wawancara dan kunjungan ke pelanggan.

Tingkat 4 : customer partnership, perusahaan menyempurnakan layanan kepada pelanggan menjadi nagian dari budaya perusahaan.

-          Untuk mencapai tingkat kepuasan pelanggan yang tinggi, terdapat 6 sumber penting dalam mengembangkan daya saing :

1. fokus pada pelanggan

Bagaimana perusahaan memusatkan perhatian kepada pelanggan ? terdapat 4 pertanyaan yang digunakan ?

-          Apakah kami bertindak dengan benar ?

-          Bagaimana kita dapat berbuat lebih baik ?

-          Apakah kita berbuat salah ?

-          Apa yang dilakukan pada masa datang ?

2. kesetiaan pada mutu

Total Quality Management (TQM) : adalah falsafah yang menghasilkan produk dan jasa bermutu tinggi dalam tiap aspek perusahaan dan hubungannya dengan pelanggan dan memusatkan perhatian pada perbaikan terus menerus dalam mutu yang diberikan kepada pelanggan.

3. perhatian pada kenyamanan

Pemilik usaha meningkatkan tingkat kenyamanan bisnisnya dalam menjalankan ”Audit Kenyamanan” untuk mendapatkan ”Indeks Kemudahan Berurusan dengan”. Contoh pertanyaan yang diajukan :

-          Apakah perusahaan anda mudah dijangkau ?

-          Apakah pelanggan meyukai layanan penjemputan dan pengiriman ?

-          Apakah karyawan anda terlatih melakukan transaksi dengan cepat ?

4. kosentrasi pada inovasi
5. dedikasi pada jasa dan kepuasan pelanggan

Yang paling penting adalah pelayanan yang terintegrasi ke dalam sesuatu cara produk itu dirancang dan disampaikan, ditagihkan dan dikemas, dijelaskan dna dipasang, diperbaiki dan diperbaharui.

Bagaimana perusahaan memenuhi kepuasan dan layanan pelanggan ?

1.    dengarkan pelanggan

2.    definisikan apa yang dimaksud dengan layanan unggulan

Misal : pencetak buku cek mendefinisikan layanan unggulan ”48 jam kerja dan tanpa cacat”

3.    tetapkan standar dan ukuran hasilnya

Kepuasan konsumen harus menunjukan paling sedikit 3 parilaku :

-          kesetiaan (meningkatkan pelanggan setia)

-          peningkatan pembelian

-          daya tahan terhadap usaha pesaing yang membujuk pelanggan dengan harga

4.    pelajari daur layanan perusahaan

Pelajari segala sesuatu yang dilakukan pelanggan untuk mendapatkan produk/jasa perusahaan. Sasarannya melihat langkah-langkah yang tidak perlu lalu menghilangkannya.

5.    pekerjakan karyawan yang sesuai

6.    latih karyawan untuk menyampaikan layanan unggulan

7.    pemberdayaan karyawan untuk menyampikan layanan unggulan

Apakah karyawan memahami bahwa dia boleh atau tidak melakukan sesuatu hal. Sasarannya untuk memaksakan pengambilan keputusan ke bawah dalam organisasi ke para karyawan yang behubungan dengan pelangggan.

8.    menggunakan teknologi untuk meningkatkan pelayanan

Untuk menggunakan teknologi secara efektif terdapat pertanyaan yang diajukan :

-          Apa strategi utama layanan kita ?

-          Hambatan apa yang menghalangi strategi ?

-          Apa bila ada hambatan apa yang dapat dilakukan teknologi untuk mengatasinya ?

-          Apa strategi kita untuk mendorong pelanggan memanfaatkan teknologi baru ?

9.    imbalan bagi layana unggul (untuk karyawan)

10.  dapatkan dukungan para manajer

6. mementigkan pada kecepatan

Manajemen pemadatan waktu menyangkut 3 aspek :

-          mempercepat produk baru di pasar

-          mempersingkat waktu tanggap dalam pabrik dan penyaluran

-          mengurangi waktu administrasi untuk memenuhi pesanan.

Pemasaran di World Wide Web

Kunci keberhasilan dalam WWW adalah menjual produk/jasa yang tepat pada harga yang tepat pada audiens sasaran yang sesuai. Tantangan wirausahawan di we :

1. menarik pangguna web ke situs web nya
2. mengubah pengguna web tersebut menjadi pelanggan yang membeli

Memilih Strategi Pemasaran

-          Strategi pemasaran adalah penggabungan oleh wirausahawan terhadap penelitian pasar yang bermakna dengan sesuatu rencana untuk mengembangkan daya saing dalam pasar sasaran tertentu untuk menciptakan bauran pasar yang berhasil.

-          Strategi pemasaran dasar :

a.    strategi penetrasi pasar

usaha meningkatkan penjualan produk dan pasar yang sekarang malalui peningkatan usaha penjualan dan periklanan

b.    strategi pengembangan pasar

usaha menigkatkan penjualan dengan memperkenalkan produk dan jasa yang sekarang kepada pasar yang baru

c.     strategi pengembangan produk

usaha meningkatkan penjualan dengan jalan menambahkan barang dan jasa baru pada pasar yang sekarang

d.    strategi segmentasi pasar

membagi pasar massal menjadi segmen-segmen yang lebih kecil, homogen, lalu menyerang satu atau lebih pasar sasaran itu dengan menerapkan “Strategi pemasaran disesuaikan”

Bauran Pasar

Unsur utama dalam strategi pasar : Produk (Product), Tempat (Place), Harga(Price) dan Promosi (Promotion).

Produk (Product)

Daur hidup produk : ukuran tahapan-tahapan pengembangan , pertumbuhan dan penurunan dalam kehidupan suatu produk.

1.    tahap perkenalan

produk dan jasa harus masuk pasar dan bersaing dengan produk yang sudah ada

2.    tahap pertumbuhan

penjualan meningkat dan laba mulai diperoleh

3.    tahap kamatangan dan persaingan

penjualan mencapai puncak yang menunjukan bahwa di sini adalah saat memperkenalkan produk generasi berikutnya

4.    tahap kejenuhan

penjualan dan laba  terus menurun

Tempat (Place)

Segala kegiatan pergerakan barang sampai ke pelanggan pembeli menghasilkan manfaat tempat (place utility). Manfaat tempat dipengaruhi oleh saluran pemasaran dalam distribusi. Saluran distribusi memerlukan perantaar yang menjalankan peran khusus. Perantara tersebut memberikan manfaat waktu (time utility) sehingga menjadikan produk tersedia ketika pelanggan ingin membeli dan manfaat tempat sehingga produk tersedia di tempat pelanggan akan membeli.

Saluran distribusi untuk barang konsumsi :

1. pabrik ® pelanggan

misal : dokter gigi, jasa potong rambut

2. pabrik ® pengecer ® pelanggan

misal : sepatu, pakaian, buku

3. pabrik ® pedagang besar ® pengecer ® pelanggan

misal : makanan kemasan, alat pertukangan, mainan

4. pabrik ® pedagang besar ® pedagang besar ® pengecer ® pelanggan

misal : barang pertanian, komponen listrik

Saluran distribusi untuk barang industri :

1. pabrik ® pemakai industri
2. pabrik ® pedagang besar ® pemakai industri

misal : penjepit kertas, penghapus

Harga(Price)

Harga yang benar untuk produk/jasa bergantung pada :

1. struktur biaya perusahaan
2. perkiraaan hambatan pemasaran
3. citra perusahaan yang diinginkan untuk memenuhi keinginan pelanggan

Promosi (Promotion)

1. Periklanan

Mengkomunikasikan manfaat barang/jasa pada calon pelanggan melalui media massa

2. Penjualan secara pribadi

Seni membujuk dalam penjualan dengan dasar tatp muka.